Après une année d’immersion dans l’univers des startuppers, à comprendre l’intérêt de faire des itérations, de travailler en mode ‘Lean’, j’ai enfin compris qu’il ne faut pas forcément attendre le produit ou le service parfait avant de le mettre sur le marché. Comme dans les start-up, au bout d’un trimestre ou un semestre si on dépense plus d’argent que prévu et que rien n’avance, il faut se poser des questions. On ne comprend pas toujours pourquoi ce décalage, malgré les chiffres prévisionnels généralement positifs, la réponse pourrait venir du terrain.
Qu’est-ce qu’un pivot ?
Un pivot est un changement de direction/de stratégie que vous décidez d’opérer dans le but d’adapter vos produits à la demande de vos clients. Ce changement de positionnement de la structure s’appelle un pivot, dans le jargon start-up. On effectue un pivot lorsqu’on se rend compte que notre idée initiale ne mène malheureusement nulle part. L’important est de s’en rendre compte le plus vite possible et de réagir en conséquence.
En fonctionnant par itération, et en tenant compte des retours clients, il est possible de découvrir d’autres besoins (souvent connexes aux initiaux). En ajustant son produit ou son service pour répondre à ces nouveaux besoins, alors… on pivote.
Pivoter est parfois un mal nécessaire, on ajuste tout ou partie de l’activité pour affiner l’idée de départ et être au plus près de la demande. C’est pourquoi il ne faut pas être ‘amoureux’ de son idée, gardez en tête l’objectif principal, votre ‘why‘ et construisez votre projet autour. On pivote principalement pour être au plus près de la demande client, mais aussi parcequ’on souhaite se démarquer.
En fonction des analyses et retours clients, on peut avoir des pivots de l’ordre d’un changement de cible (B2B vers B2C ou inversement) ou encore travailler sur un nouveau segment cible.
De nombreuses structures ont pivoté tout au long de leur développement. Avec le support du web, on est au plus près de ses clients, plus rapidement et ça aide bien. Parmi les plus célèbre, on compte :
AlloResto qui a affiné son offre de livraison de repas à domicile en mettant en place un système de notation des restaurants émis par les internautes.
Blablacar qui a ajusté au fil du temps son service de mise en relation entre passagers et conducteurs pour des trajets longue distance. Avec une commission d’environ 10% prélevée sur le paiement effectué par les passagers sur le site, la structure était difficilement rentable. Elle a ouvert son service aux distances plus courtes.
Peut-on éviter le pivot ?
Il est tout à fait possible de réduire le risque de pivot. Il est tout autant possible de ne pas pivoter du tout (nous l’évoquions en début de semaine… « Tout est possible…Rien n’est facile ».
En définissant et en suivant des indicateurs précis de progressions, on arrive à économiser du temps, des moments d’angoisse et probablement de l’argent. Parmi les indicateurs de développement, ceux que l’on retrouve quasiment tout le temps sont :
- le temps passé au développement
- le budget
D’autres éléments sont intéressants à suivre pour s’épargner la peine de pivoter :
- L’intérêt des clients pour le produit/service
L’interview problème permet de définir et mettre en lumière les éventuelles douleurs clients. Ce qui leur cause réellement problème dans une situation. Une fois le produit/service mis en place (ou son MVP), faites-le tester, utiliser par vos clients, vous aurez ainsi un maximum de retours que lesquels vous pourrez vous appuyer pour d’éventuels ajustements et améliorations. Cette communication avec les clients est une des parties les plus importantes de la mise en place d’un produit ou service. Une manière optimale de gagner du temps et de mettre sur le marché un élément qui cadre avec les attentes et les besoins du client.
- Le suivi réel du projet
Une fois qu’on a établi le fameux business plan, on revient rarement dessus. et pourtant, c’est l’outil qui change le plus dans un projet. Pour éviter d’être pris par le temps, il existe de précieux outils de planification. Excel en propose de « tout fait », qui correspondront à vos besoins. Il s’agit dans cet exercice de suivi de définir pour chaque objectif une date limite, les taches individuelles associées. Les taches individuelles étant elles-mêmes à prendre comme des étapes intermédiaires pour atteindre plus aisément l’objectif global. Des points de contrôle qui vous permettront de savoir si vous tenez les délais et le budget que vous vous êtes fixé. Des réunions peuvent aussi aider (mensuelle ou par trimestre) pour faire un point dur les avancées, les retours clients, les difficultés rencontrés…
Ces éléments font partie de la méthode d’apprentissage « learning by doing ». On imagine, crée, teste puis ensuite on évalue, on adapte et on recommence si nécessaire. On reste ainsi connecté à la réalité du terrain, de la douleur client.
Si malgré vos efforts rien ne fonctionne, vous gagnerez peut-être au change à pivoter. Après tout ce n’est pas comme si vous changiez de projet, vous modifiez juste la stratégie d’atteinte de vos objectifs.